Udgivet af Dansk Iværksætter Forening i Magasinet “Iværksætteren” 2017
Min hypotese er, at alle iværksættere kan lære at sælge. De skal bare viske tavlen ren, finde viljen og strukturere salgsarbejdet.
Som salgscoach har jeg mødt mange passionerede iværksættere på min vej, og med undtagelse af nogle få baserer alle deres forretninger på gode idéer. Hvorfor er det så, at mange af dem ikke oplever succes?
Kort sagt er det, fordi de mangler struktur og er bange for salg. Ja, du læste rigtigt. Bange! De bliver ængstelige ved tanken om at skulle sælge. De finder det grænseoverskridende og sidder fast i overspringshandlinger for at undgå salgsarbejdet. Hvorfor? Det handler om negative associationer. De har talt med den anmassende telefonsælger eller mødt den nærgående gadesælger og har fået et dårligt indtryk af salg. Din negative perception spænder ben for din idé, og den forhindrer både dig og din virksomhed i at trives og vokse. Jeg har oplevet frustrationerne på meget tæt hold og kan med garanti sige, at idéen er værdiløs uden en solid salgsindsats.
“Der er ingen vej udenom det”
Hvis du er iværksætter, er du også sælger. Væn dig til tanken! Salg er ikke en transaktion, men skal nærmere ses som mange floder, der løber ned i samme hav. Salg er summen af proaktive initiativer, der styrker forskellige dele af din forretning. Uanset om du søger omtale, investorer, kunder, ansatte eller partnere, skal du kunne sælge din idé. Din evne til at formidle, hvad din virksomhed kan, og hvilken værdi den skaber, er lige så essentiel, som værktøj er for en håndværker. Det handler om at igangsætte og styre mange opsøgende aktiviteter på én gang. Dine salgsaktiviteter flyder ned i samme store hav, som repræsenterer din virksomheds resultater. Vi tolker succes forskelligt, men i sidste ende handler det om resultater. Det er resultaterne, der giver din virksomhed liv og muligheder, og resultater er lig med kunder i butikken. Din virksomhed kan ikke fodre sig selv.
“Du sælger i forvejen”
Visk tavlen ren og se salg som en integreret del af det at drive forretning. Vær stolt af din virksomhed og fortæl om den med overbevisning og selvtillid. Undgå at se salg som en akavet dragt, du skal tage på. Brug i stedet dig selv, vær dig selv og find din egen måde at sælge på. Du gør det i forvejen i sociale sammenhænge, når du med begejstring fortæller om en rejse, en fest eller dine børns bedrifter. Reflektér over, hvordan du kan overføre din naturlige stil til dit professionelle salgsarbejde. Du kan sagtens lære at sælge. Du gør det faktisk i forvejen.
“Uden en plan vil du fare vild”
Start med at sætte et omsætningsmål for indeværende år og bryd det derefter ned i måneder. Husk at tage højde for sløve måneder. Nu ved du, hvor meget du skal sælge per måned for at komme i mål sidst på året. Regn ud, hvor mange nye kunder der skal til for at nå det enkelte månedsmål og stil det hele op i et regneark. Nu har du et salgsbudget og kan begynde at vurdere, hvor mange emner du skal bearbejde for at nå det enkelte månedsmål. Med andre ord: din hitrate. Hvor mange emner skal kontaktes for at få én kunde? Start med en lav hitrate på 20 pct. og lav en liste over relevante emner, der skal bearbejdes i den enkelte måned. Hvis du for eksempel skal have to nye kunder i august, skal du altså i kontakt med 10 relevante emner. Nu har du den grundlæggende struktur på plads og kan se, hvilken salgsindsats det vil kræve af dig at nå dit årlige mål. Afsæt tid til det og eksekvér.
“Pluk de lavt hængende frugter”
Den korteste vej til nye kunder er via dit netværk. Du gør klogt i at dyrke dit netværk intelligent og systematisk. Kend din målgruppe og undersøg, hvem der i dit netværk kan sætte dig i kontakt med målgruppen. Kontakt relevante personer i netværket og fortæl dem om din forretning og om, hvordan de kan hjælpe dig. Det kan være et familiemedlem, der er ansat i en relevant virksomhed eller en tidligere kollega, der er selvstændig.
”Alliér dig med win-win-partnere”
En anden strategi er at dyrke partnere. Partnere er andre selvstændige, der ikke er konkurrenter, og som har samme målgruppe som dig. Her er tale om en win-win-situation, hvor du anbefaler dem, og de anbefaler dig. Jeg samarbejder eksempelvis med revisorer, som sender kunder i min retning, og jeg anbefaler retur kunder, som har brug for revision. Den type partnerskaber koster ikke noget og kan være meget værdifulde. Tænk over, hvilke typer partnere du kunne samarbejde med.
Salg er en mental proces, der kræver åbenhed og selvtillid. Jeg har set mange iværksættere gå fra at frygte salgsdisciplinen til at tage den helt ind og høste frugterne af den. De ender ofte med at synes, at det er sjovt at sælge. Er du klar til den rejse?
Er du iværksætter og har du svært ved at sælge, så skal du læse videre. Din salgstræning starter her!
Invester i en dybdegående salgsworkshop hos RED, der på én dag vil ændre dit syn på salg en gang for alle og give dig de værktøjer, du har brug for. Få styr på processen og gør salg til en naturlig del af hverdagen, som du har det godt og sjovt med. Spørg dig selv, om du har råd til at lade være!
